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営業トークを学ぶ前にすべきこと【聞く力を身に付けよう!】

こんにちは!ぽんすけです。

 

今回は、「営業トークを学ぶ前にすべきこと」という内容についてお話していきたいと思います。

 

営業で成果が出ないから、営業トークを学ぼう!

 

こんな風に思われている営業マンも結構多いと思います。

 

結論から言うと成果が出ない営業マンは、「そもそも相手が何に悩んでいるのか引き出せていない」ということです。

 

僕は転職エージェントとして働いた経験がありますが、成果が出ていない人ほど小手先のテクニックを学びがちだということに気づきました。

 

でも本当は、「相手の話を聞くこと」に力を入れるべきです!

 

今回は、その理由について深掘っていきたいと思います。

 

この記事を最後まで読んでいただくことで、「話を聞くことの大事さ」を知ることができ、今後の営業活動の改善点として役立てることができますよ!

 

それではいきましょう。

 

営業トークを学ぶ前に、聞く力を身に付けよう

 

同僚の会話に入れない人のイラスト(男性)

 

僕は未経験から人材業界に飛び込み、転職エージェントとしての勤務をスタートしました。

 

一言に転職エージェントと聞いても、どんな仕事内容か分かりにくいと思いますが、要は営業職です。

 

人材ビジネスを行っている会社のほとんどが、上の図のような流れで企業から報酬を受け取るような流れになります。

 

この一連の流れで、最も重要なのは営業マンの能力と言っても、過言はないです。

 

ただ、営業とは言ってもベラベラ喋ることが重要なのではなく、「相手の悩みをきちんと聞き出す」ということが必要なのです。

 

ではなぜ、「相手の悩みを聞き出すこと」が重要なのか?

 

その理由を3つご紹介します。

 

相手の悩みを聞き出すことの重要性

・悩みが分からないと、共感のしようがないから

・悩みが分からないと、提案する商品も見つからないから

・商品が見つからなければ、訴求もできないから

 

これらを具体的に解説していきます。

 

 

悩みが分からないと、共感のしようがないから

 

二人三脚のイラスト(男性会社員)

 

まず1つ目は、「悩みが分からないと、共感のしようがないから」ということです。

 

営業を行う中で、共感は非常に大事になりますが、そもそも相手の悩みを引き出せていない時点で、共感する要素が見つからないからです。

 

営業で共感が大事って聞くけど、何を共感していいのか分からない、、、。

 

こんな状況に陥っていませんか?

 

それもそのはずで、相手から何も引き出せていない状態では、何も共感できる要素すらありません。

 

では、「なぜ共感することが大事なのか?」について例を挙げると、

 

・共感することで、「この人は話を聞いてくれる!」と思ってくれるから

・その結果、信頼関係を築けるから

・自分の提案も通りやすくなるから

 

このように、人間の本能に訴えかけるような形になるのですが、非常にメリットが大きいです。

 

ですが、悩みを引き出せていない段階では、これらの効力を受けることすら出来ないのです、、、、。

 

またその悩みというのは、営業マンである以上は「電話もしくは対面」での会話の中でしか引き出せないので、聞く力というのは大変重要になります。

 

 

悩みが分からないと、提案する商品も見つからないから

 

指揮棒を持った会社員のイラスト(男性)

 

2つ目は、「悩みが分からないと、提案する商品も見つからないから」ということです。

 

なぜならば、提案する商品は「相手の悩みを解決するもの」しか、相手側が買うメリットが存在しないからです。

 

ぜんぜんお客さんから契約が取れないな、、、、。

 

こんな悩みを抱えていませんか?

 

そう感じているならば、「相手からの悩み」を引き出せていないから、提案する商品も見つからないのです。

 

そんな状態だと、そもそも提案したところで空振りに終わってしまうのは、目に見えています。

 

ですが、逆を言えば、「相手の悩みが分かれば、契約をとれる確率も上がる」ということに繋がりませんか?

 

相手の悩みを見つけることで、

 

・自分自身が楽に営業できる

・的を得た提案をすることが出来る

・その結果、相手に満足してもらうことが出来る

 

こんな感じで、いい恩恵を受けることが出来ます!

 

なので、そのためには「聞く力を身に付ける」ことが何よりも重要になります。

 

 

商品が見つからなければ、訴求もできないから

 

タブレットで説明する人のイラスト(男性)

 

3つ目は、「商品が見つからなければ、訴求もできないから」ということです。

 

なぜならば、相手の悩みを引き出せなければ売る商品も見つからないし、そんな状態で訴求しても、契約してくれるわけが無いからです。

 

うちの商品が悪いから売れないんだ。

 

こんなことを思っていませんか?

 

そのような考えを持っているうちは、成果も出ないし、何より改善点を見つけることができません。

 

また、契約が取れないのは自社の商品が悪いというより、そもそも的外れの提案をしちゃっている可能性が高いです。

 

的外れの提案をすることで、

 

・契約をしてくれない

・信頼が下がる

・自信も失う

 

このように、自分にとって何も良いことがありません、、、、。笑

 

その根本的な原因は、会話の中で聞くことを怠っているからです。

 

なので、「聞く力」を身に付ければ、これらの問題も解決します。

 

 

どうやって聞く力を身に付けるのか?

 

立ち話をする人のイラスト(男性会社員)

 

今まで、散々聞く力を身に付けるべきですよ!と言ってきましたが、「どうやったら身に付くのか?」ということが気になると思います。

 

なので結論からお伝えすると、相手に興味を持つことです。

 

なんだよ!そんなことかよ!

 

という感じで、もしかしたら期待外れな回答かもしれません。

 

ただ、これはあなたが思っている以上に大事ですよ。

 

なぜならば、

 

・興味を持たなければ、疑問も浮かばない

・疑問が浮かばなければ、仮説の解決策すら浮かばない

・結果、契約もとれない

 

このように、負の連鎖しか起きないわけですよ。

 

だからそうならないためにも相手に興味を持つことが何よりも重要なのです。

 

これはお客さんが企業だろうが一般人だろうが、全く同じで、興味を持てば自然と解決策も見えてきますし、本人たちはそれに気づいてないから、こちらに頼るわけです。

 

なので、相手に興味を持ちながら話を聞くことで、「聞く力」を身に付けることができます。

 

 

まとめ

 

今回は、「営業トークを身に付ける前にすべきこと」という内容についてお話していきました。

 

僕は先輩のおかげで早い段階で、これらに気づくことが出来ましたが、気づけなかったら成果を出すことは不可能だったと思います。

 

なので、今成果が出ていない営業マンは、「聞く力」を身に付けることから始めましょう!

 

次回も営業関連の記事を投稿していきます。

 

おわり