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営業で活躍する秘訣ってなに?【元営業マンが語る】

こんにちは!ぽんすけです。

 

今回は、「営業で活躍する秘訣ってなに?」という内容についてお話していきたいと思います。

 

営業で活躍したいけど、どうやったら活躍できるんだろう?

 

こんな疑問を持たれている方も多いと思います。

 

結論から言うと営業で活躍するために必要なことは、相手の悩みを解決する提案をすることです。

 

僕自身、転職エージェントとして、会社が目安としている月間の数字を大きく上回る成績を残すことができていました。

 

その理由として、会社の先輩から営業ノウハウを教えてもらったことが、営業未経験でも結果を残せた理由です。

 

今回は、その経験談からお話していきたいと思います。

 

この記事を最後まで読んでいただくことで、「営業で活躍する秘訣」を知ることができ、営業未経験でも恐れずチャレンジできますよ!

 

それではいきましょう。

 

 

営業で活躍する秘訣3選

 

走る人たちのイラスト(男性社会人1)

 

冒頭でもお話しましたが、営業で活躍するための秘訣として「相手の悩みを解決する提案」をすることが、最も重要です。

 

なぜならば、「相手の悩みは何なのか?」や「どうすれば解決するのか?」まで提案できないと、お客さんは契約してくれないからです。

 

営業で活躍できる人って、何が凄いんだろう?

 

このように僕も営業を始める前までは思っていましたが、社内のトップセールスマンに「活躍するための秘訣」を教えてもらいました。

 

今回は、そのなかでも重要だと思った3つの要素をご紹介します。

 

営業で活躍する秘訣

・相手に共感する

・相手の悩みの本質を見つけ出す

・相手の悩みを解決する提案をする

 

これらを具体的に解説していきます。

 

 

相手に共感する

 

まず1つ目は、「相手に共感する」ということです。

 

なぜならば、人は共感されることで相手から「この人は信頼できる」という風に認識してもらえるからです。

 

そもそも、「この人怪しいな」と思っている人から物を買ったりしないじゃないですか。

 

なので、商品を買ってもらうという選択をしてもらうには、「この人の言っていることは信用できる!」という風に認識してもらうことが大事です。

 

僕は転職エージェントとして勤務していた時に、他の社員よりも求職者と仲良くなることを心掛けていました。

 

具体的には、

 

・営業している感をなくす

・ファーストコンタクトで、希望条件等を聞かない

・連絡をこまめに取るようにする

 

これらをすることで、より親近感を感じてもらい、「雑談ができる転職の人」というポジションを獲得することができ、結果的には転職の成功へと導くことができました。

 

こういったポジションを獲得するには、「営業トーク」だけだと不可能ですし、何よりも雑談が必要になってきます。

 

その雑談の中で、信頼を獲得してきたので、「相手に共感すること」は何よりも大事だと確信しています。

 

 

相手の悩みの本質を見つけ出す

 

2つ目は、「相手の悩みの本質を見つけ出す」ということです。

 

なぜならば、相手がまだ気づいていない「本当の悩み」を見つけ出すことが営業として提供できる付加価値だからです。

 

えっ?そんな求人もあるんですか?

 

僕は、求職者からこのワードが出てきたら、価値を提供できたなと思っていました!

 

その理由としては、「いい求人を探すこと」は自分自身でもできますが、「その求人がホントに悩みを解決するのか?」は、自分自身では判断することは難しいからです。

 

例えば、

 

・年収を上げたい

・ちゃんと評価してもらえる会社に入りたい

 

みたいなことは、よく求職者の方から言われることが多かったのですが、結局はどれも抽象的で、自分の中でもぼんやりしている様な印象を僕は受けていました。

 

なので、ヒアリングを丁寧に行えば、必ず「自分で気づいていない悩みが出てくる」と仮説を立て、行動に移したわけです。

 

その結果、ヒアリングの中で「この部分が変われば、今より働きやすくなるんじゃないかな?」という第三者ならではの視点を伝えることが出来るようになりました。

 

それが要因となって、

 

・年収を保ったまま、通勤距離を短くすることができた!

・前の会社の時よりも、子育てと両立しやすくなった!

 

などの嬉しい声を頂ける理由にもなったのです。

 

なので、「相手の悩みの本質」を見つけ出すことは、営業で活躍するために必要な要素になります。

 

 

相手の悩みを解決する提案をする

 

3つ目は、「相手の悩みを解決する提案をする」ということです。

 

なぜならば、相手の悩みを解決できる提案をすれば、「顧客にとって契約をするメリット」の明確な理由になるからです。

 

先ほどまでで、この図の流れに沿って解説していきました。

 

なので、最後に営業マンがすべきことは、「相手の悩みを解決する提案をする」ことです。

 

これがいわゆる訴求ということになります。

 

最後に自分がしてほしいことを、しっかりと相手に伝える。

 

今回の場合は営業にフォーカスしているので、「商品を購入してもらう・契約してもらう」ということになりますが、

 

・自信を持って提案できる人

・自信を持って提案できない人

 

この2人には、結果に雲泥の差が生まれます。

 

なぜならば営業マンが自信を持って提案しないと、

 

この人から買って、ホントに大丈夫なのかな?、、、、。

 

という感じで、変に迷いを与えてしまいます。

 

なので自社の商品が相手の悩みを解決するのならば、自信を持って提案することで、営業で活躍できる人材になることができます。

 

僕が大事にしていたこと

意識の高い人のイラスト(男性)

 

 

僕は、地元の中小企業から人材業界に進みました。

 

営業自体も未経験だったので、最初は苦労したのですが、先輩からのアドバイスや日々の試行錯誤の甲斐もあって、売り上げを伸ばすことができました。

 

どんな流れで営業活動をしていたのかは、先ほどまででお話しましたが、より詳細に内容をお話すると、

 

・雑談を多めにして、求職者と仲良くなることに力をいれた

・ヒアリングを丁寧に行い、求職者の悩みを引き出しまくった

・悩みを解決できる求人を見つけて、自信を持って提案した

・悩みを解決できる求人がなければ、素直に伝えた

 

こういった感じになるのですが、僕が最も大事にしていたのは、「悩みを解決できる求人がなければ、素直に伝えた」ということです。

 

なぜならば、転職エージェントのなかでは良い求人がなくても、素直に伝えないことがあるため、素直に伝えないと求職者の為にならないからです。

 

自分の売り上げの為に、必要以上に求人をよく見せることは、短期的な売り上げに繋がっても、長期的には損することになると思ってます。

 

なぜならば、自分および会社の信頼が下がるため、転職希望者のサイト登録人数が減るからです。

 

僕がいた会社は、「あんまり良くない求人でも良く見えるように工夫しろ!」という風潮がありましたが、一切やりませんでした。

 

なので、僕は求人が無いときは素直に無いと言ってましたし、それによって怒られたことは一度もありません。笑

 

むしろ、

 

正直に言ってもらえて、ありがたい。

 

というお言葉を頂ける機会が多かったです。

 

このように、「常に求職者の為になること」を考えた結果が、売り上げが伸びた理由です。

 

どんな業界・職種でも共通することは、顧客目線に立つことだと思うので、これが出来る人材は市場価値が高くなると思います。

 

まとめ

 

今回は、「営業で活躍する秘訣ってなに?」という内容についてお話していきました。

 

僕はたまたま、会社の先輩の中に営業のスペシャリストがいたこともあり、ノウハウを学ぶことができました。

 

もちろん営業に正解はないので、人それぞれに答えが違って当然です。

 

ですが、「相手目線で考えること」は絶対大事なので、意識するようにしましょう!

 

次回は営業で活躍できない人の特徴について投稿します。

 

おわり