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HeaRの勝ち筋と今後の課題

今回は、ZOOMミーティングの時にお話した、「HeaRの勝ち筋」というテーマで自分の考えをまとめます。

この記事のポイントは5つです。

 

  1. HeaRの勝ち筋が見えた理由
  2. HeaRの勝ち筋とは?
  3. 今のHeaRの障壁となるものは?
  4. 勿体ないと感じたこと
  5. 障壁を乗り越えて、事業成長していくための「戦略」や「打ち出し方」

 

CX」という概念を浸透させるべく、日々奮闘しているHeaRという会社を、「求職者・Hearingのユーザー」の立場から分析します!

 

HeaRの勝ち筋が見えた理由

 

昼間の木の近くのブラウンフィールド

 

僕が、「HeaRの勝ち筋が見えた」と発言した理由は以下の5つです

 

  1. CXという概念が日本に浸透していない段階で、いち早く重要性に気づいたから
  2. 日本にまだCXが浸透していないということは、「CX=HeaR」というイメージを確立できる可能性があるから
  3. toCからもtoBからもマネタイズできる仕組みが整っているから
  4. SNSを使ったマーケティングの知見が豊富だから
  5. 社員間の絆が深いから

 

5つの要素の中でも、「CXという概念が日本に浸透していない段階で、いち早く重要性に気づいたから」と「社員間の絆が深いから」という2つの要素が、僕が勝ち筋が見えた一番の理由です。

この2つについて、詳しく解説します。

 

CXという概念が日本に浸透していない段階で、いち早く重要性に気づいたから

 

ボード、アイデア、描画、チョーク、人間、頭、男、考える

 

まず1つ目の理由は、「CXという概念が日本に浸透していない段階で、いち早く重要性に気づいたから」です。

あるツールで「Candidate Experience」の月間検索回数を調べたところ、「約100回」ほどしかありませんでした、、、

要するに、日本において「CX」の認知率はかなり低いです。

ただ、HeaRのみなさんが仰っているように海外では既に「CX」の概念が浸透しており、海外の流行が数年遅れで日本に来る可能性は高いです。

となると、

 

流行を先取りできれば、ビジネスを加速できる可能性がある

 

ということです。

その際たる例がソフトバンクです。

2016年に3兆3000億円で買収したイギリスの半導体メーカーのアーム社を、先日4兆2000億円で売却したというニュースがありました。

詳細記事はこちらから

ソフトバンクがアームを買収した理由は、「情報の集約点」だからです。

メーカーや社員は、常に2年先の計画に基づいて製品開発をしており、アーム社は2年先の未来を知っていました。

齋藤さん、全然関係ない話してるし、、、

と思われるかもしれませんが、今のHeaRもソフトバンクも、

「どこよりも情報を先取りし、ビジネスに活かしている」

という点で共通しています。

なので、大上さんや社員のみなさんの情報感度の高さが、勝ち筋が見えた理由です。

 

社員の絆が深いから

 

手、友情、友達、子供、楽しみ、幸福

 

2つ目の理由は、「社員の絆が深いから」です。

待遇面が大企業に劣るスタートアップにおいて、仲間が集まる理由はビジョンに共感するしかないのかもしれません。

ですが、HeaRの場合は、

 

「この仲間が力を出し切れる環境を作りたい・この仲間がいれば辛いことも乗り越えられる」

 

という絶大の信頼関係で結ばれています。

特に安部さんとお話しした時の言葉がとても印象的で、

どうすれば、仲間たちの力を最大限発揮できる環境が作れるのか?日々考えながら仕事をしている。

この言葉を聞いた時に、「この会社って、めちゃくちゃ強いな」という印象を抱くのは、ある意味必然だと思います。

信頼できる仲間・心から価値を提供できると信じているサービス

この2つが揃えば、会社は成長していくしかないでしょう!!

これが2つ目の勝ち筋が見えた理由です。

 

HeaRの勝ち筋とは?

 

山に行く唯一の道

 

勝ち筋という言葉はビジネスでよく使われると思いますが、「リクルートのすごい構想力」という本では以下の3つの要素を満たせば、「勝ち筋が見える」と定義付けています。

 

  1. クライアントが明確であること
  2. 「お財布」までが見えていること
  3. 中長期的に利益を生み出せること

 

ただ、勝ち筋という言葉もフワッとしているので、ここでは「HeaRが勝ち続けるための筋道(必要な要素)」という意味で使います。

では、僕が考えるHeaRの勝ち筋は以下の2つです。

 

  1. 「CX=HeaR」というイメージを定着させる
  2. 求職者の頭のサイコロに、「転職支援=Hearing」という選択肢を増やす

 

この2つについて、それぞれ具体的に解説します。

 

「CX=HeaR」というイメージを定着させる

 

電球のアートワークの写真

 

まず1つ目は、「「CX=HeaR」というイメージを定着させる」ということです。

冒頭でも申し上げた通り、「Candidate Experience」の月間検索回数は約100回ほどなので、CXという概念を知っている人は極めて少ないです。

ただ、海外で既に浸透しているトレンドが日本に来る可能性は高いので、いずれは「Candidate Experience」の認知も広がり、月間検索回数はもっと増えるでしょう!

では、「今の現場レベルで、CXの認知度はどうなのか?」ということについて、先日の半田さんのお話では、

CX?なんか聞いたことある。

くらいのレベル感だとお聞きしました。

この状態って、めちゃくちゃチャンスでしかないです!!

なぜならば、人事の頭の中のサイコロには、「CX=〇〇株式会社」という固定概念がありません。

なので、適切なブランディングを行えば、

CXと言えばHearだよね!

というように、サイコロを振らずして選ばれる可能性が高いです。

となると、今のHeaRがやるべきことは、

 

  • 実績を増やすこと
  • SNSでのブランディングを継続する

 

HeaRの実績を世の中に知ってもらうことで、「リファラル採用」・「転職エージェント(ヘッドハンター)からの紹介」にも負けない第三の選択肢に、「自社の採用力向上」が加わると確信しています!

なので、今担当しているクライアントの成果にコミットするのはもちろんのこと、今後担当するクライアントの課題を解決し続ける必要があります。

その結果、「CX=HeaR」というブランドイメージが確立するのではないでしょうか?

 

求職者の頭のサイコロに、「転職支援=Hearing」という選択肢を増やす

 

サイコロを転がし、クラップス、ボードゲーム、ポイント、ランダム

 

2つ目は、「求職者の頭のサイコロに、「転職支援=Hearing」という選択肢を増やす」ということです。

現段階で求職者が利用できる転職支援は、以下の4つだと思います。

 

  1. リファラル採用(転職支援ではないかもしれませんが、、、)
  2. 転職エージェント(ヘッドハンターも含む)
  3. 転職サイト
  4. ハローワーク(地方に限るかもしれません)

 

この4つに共通するのは、「無料で利用できる」・「今の実力を採用担当者にジャッジしてもらう(未経験職種でも)」ということです。

要するに、エンジニアやデザイナーに転職しない限り、未経験者が知識とスキルを身に付けて転職するという考えがそもそも無いんです。

甘ったれたこと言ってんじゃねえ!!

このようにHeaRのみなさんは思うかもしれません。

すいません、僕もそのうちの1人でした、、、、泣

ですが、逆にHearingを知ってもらうことで、

エンジニアやデザイナー以外の職種にも、知識を身に付けて転職する選択肢があったんだ!!

このように、Hearingが頭の中のサイコロに加わる可能性が高いのではないでしょうか?

しかし、ここに立ちはだかるのは転職エージェントです。

 

転職エージェント=未経験でも何とかしてくれる

 

この固定概念を多くの求職者が持っているので、「Hearing」というサイコロの目が出る確立は正直低いです。

実際にdodaは、未経験職種への転職実績も豊富ですからね、、、、。

では、「どうすればサイコロの目が出る確立を上げることができるのか?」というと、

発信するコンテンツを充実させることです。

求職者は転職にあたって、様々な媒体から情報を集めますが、

ここのサービスを使おう!

と思う一番の要因は、情報の正確性や学びを得られるかがポイントになります。

HeaRの強みは僕の推測ですが、「転職エージェントよりも人事と深く関わっている」ということだと思っています。

となると、「外から人材を紹介することが採用支援の転職エージェント」と、「企業の中に入って、一緒に採用課題を解決しているHeaR」では、どちらがより信頼できる情報を得られるかは明白です。

HeaRのnoteには法人向けのコンテンツが多いと思いますが、今後求職者がnoteに訪問してきた時に、

この情報は転職活動に活かせそうだな

このように思ってもらえるコンテンツ作りが重要になると思います!

 

今のHeaRの障壁となるものは?

 

アドベンチャー、身長、登山、山、ピーク、サミット

 

勝てる事業を展開しているHeaRですが、弱点が全くないわけではありません。

では、僕が考える HeaRの弱点とは何なのか?

具体的には、以下の2つです。

 

  1. 法人・個人から認知度が低いこと
  2. CXコンサルティング・Hearingともに実績が少ない

 

目新しいことを言っているとは全く思いませんが、この2つはHeaRにとって大きな障壁になっているはずです。

この2つについて、第三者の目線から解説します。

 

法人・個人から認知度が低いこと

 

MacBook Proを使用している人

 

まず1つ目は、「法人・個人から認知度が低いこと」ということです。

あるツールを使って、「HeaR株式会社」の月間検索回数を調べてみたところ、

残念ながら0回でした、、、、泣

僕らはSNSでモノを買う」の著者、ホットリンクの飯高さんによると、

 

UGCが発生すれば、指名検索が増える

 

このように仰っていますが、HeaRの指名検索が0ということは、twitterで活発に情報収集を行わないとHearにたどり着けないということです。

消費者の購買行動の基本ですが、

 

知らない会社のサービス・商品に対して、購買行動を行わない

 

これはマーケティングの基礎中の基礎であり、ユーザーから認知されなければ事業成長などあり得ません。

なので、今後事業を拡大していくためにも、まずは法人・個人の認知度の向上は必要不可欠になります。

 

CXコンサルティング・Hearingともに実績が少ない

 

うつ病、悲しみ、男、私は申し訳ありません、Utęsknienie

 

2つ目は、「CXコンサルティング・Hearingともに実績が少ない」ことです。

HeaRの月間契約数を存じ上げていませんが、半田さんも仰っていたように、問い合わせが引っ切り無しに来ている状態ではありません。

両サービスともにリリースしてまだ日が浅いこともありますが、実績が少ないことで、

今はやめておこうかな

というふうに、見込み客を逃している可能性が高いと思います。

僕はHeaRのことをかなり調べているので問題ないですが、特にHearingに関しては求職者からマネタイズする仕組みなので、

 

  • 無料の転職エージェントすら登録に躊躇する
  • とにかく損をしたくない

 

これらの特徴を持つ求職者に、実績の少ない有料サービスを利用してもらうのは至難の技です。

なので、法人・個人ともに安心してサービスを利用してもらうためには、

 

  • CXコンサルティング、Hearingともに成果にコミットする
  • その成果をユーザーに知ってもらう(UGCが発生すれば尚よし)

 

これによって、「HeaRのサービスが良い」という口コミが広がれば、確実に売り上げも伸びます。

なので、「消費者の頭の中を制すること」と同じくらい、「サービスの使用体験を制すること」にも注力していく必要があります。

 

勿体ないと感じたこと

 

男の子、子供、悲しい、一人で、座る、一人になりたい、泣く

 

今回の記事を書くにあたって、再度HeaRについて調べ直しましたが、ブロガー目線から「めちゃくちゃ勿体ないな〜」と感じた要素を2つご紹介します。

 

  1. ドメインパワー が50を超えているのに、有効活用できていない
  2. noteの記事のなかで、不自然なタイミングでHearingを紹介している

 

正直この2つが原因で利益を逃している可能性が十分あります。

なので、たくさんのブロガー仲間の記事をフィードバックしてきた僕が丁寧に解説します!

 

ドメインパワー が50を超えているのに、有効活用できていない

 

悲鳴を上げる、子、女の子、人々、子供、子供の頃、絶叫

 

まず1つ目は、「ドメインパワー が50を超えているのに、有効活用できていない」ということです。

 

ドメインパワー とは文字通りドメインの強さを意味しており、ドメインの強さによってSEOで上位表示できる難易度が全く変わります。

 

要するに、ドメインパワーが強いほど、「検索需要が高く、成約に近いキーワード」で上位表示できることになります。

ちなみに、HeaRのnoteのドメインパワーは「50.6」に加えて、被リンクの数も「770」ありました!!

めちゃくちゃドメインが強い、、、、、、笑

参考までに、以下のキーワードで上位表示されている記事もドメインパワーが50ほどです。

 

  • 転職エージェント おすすめ
  • 転職サイト おすすめ
  • プログラミングスクール おすすめ

 

これだけのビックキーワードで上位表示できるポテンシャルがあるのに、HeaRにはSEOにおいて大きな課題が2つあります。

 

  • 検索意図の分からないキーワードでしか上位表示されていない
  • 尚且つ、検索ニーズがめちゃくちゃ低い

 

ブロガーの僕からすると、本当に残念でなりません、、、、泣

読者の課題を解決する知見は備えているのに、課題解決をする機会を自ら逃している。

なので、今後は「ビックキーワードのロングテールを狙うこと」・「ミドルキーワードで上位表示を量産すること」を意識して、SEOでの評価を上げていく戦術が有効だと考えます。

 

noteの記事のなかで、不自然なタイミングでHearingを紹介している

 

男、人間、人々、髪、ルアー、トラブル、斜め、実行

 

2つ目は、「noteの記事のなかで、不自然なタイミングでHearingを紹介している」ということです。

具体的にどの記事が不自然だったかは、ちょっと言いにくいですが、、、、泣

不自然なタイミングでボタンリンクを設置するデメリットは、以下の3つです。

 

  • そもそも成約には結びつかない
  • 読者からの信頼を損なう
  • 押し売り感が出てしまう

 

確かに成約率を上げるために、ボタンリンクの数を増やすことは正しいと思います。

ですが、 HeaRのことをよく知らない求職者に対して、

相談は無料です!ぜひ!

このように伝えても、相談数は増えないと思うんですよね。

なので、HeaRのnote運営で心がけることは、「サイト設計を見直す」ということです。

具体的には、以下の3つです。

 

  • 記事ごとが独立しているので、内部リンクで繋がるような構成を意識する
  • 集客記事と収益記事を明確に分ける(集客記事では、なるべくボタンリンクを設置しない)
  • 狙うキーワードを明確にして、競合に負けない記事を書く

 

半田さんのお話しを聞く限り、SEOを度外視している印象は受けませんでしたし、広告費にお金を割けないのであれば、SEOでの上位表示は必須です!

なので、「集客記事」から「収益記事」に流れてもらう設計を意識して、HeaRへの理解を深めてもらうことが大事です。

 

障壁を乗り越えて、事業成長していくための「戦略」や「打ち出し方」

 

ビーチの横にある崖を登る男

 

HeaRの課題について、かなり本音でお話しさせていただいてますが、

じゃあ、課題を解決する戦略って何なの?

このように思われると思います。

ちなみに戦略とは、「やること・やらないことを決める」という意味なので、今のHeaRがやるべきことは以下の2つです。

 

  • 認知度の向上
  • サービスの実績を増やす

 

それに加えて、具体的な打ち出し方は以下の5つです。

 

  • 大手企業との取引実績を増やす
  • twitterでのブランディングを継続する
  • noteで記事を書く時に、需要のあるキーワードを狙って書く(毎回キーワードを狙いすぎても、記事が面白くないので注意)
  • Hearingで転職支援実績を増やす
  • トップアプローチ戦略を行う

 

この5つの中でも、「大手企業との実績を増やす」・「トップアプローチ戦略を行う」について簡単に触れたいと思います。

 

大手企業との取引実績を増やす

 

握手、握手、手、歓迎、合意

 

まず1つ目は、「大手企業との取引実績を増やす」ということです。

HeaRの取引実績のなかで、知名度の高い会社は以下の3つになります、

 

  • エス・エム・エス
  • マイナビ
  • ウォンテッドリー

 

エス・エム・エス」は前職で競合他社だったので知ってますし、「マイナビ」・「ウォンテッドリー」も転職の際に使う人が多いです。

でも、正直に言うと実績としてはインパクトが薄いんですよね。

インパクトの強い会社って、どこなんだろう?

このように考えた時に、僕の答えとしては「トヨタの社長でも知っている会社」ということになります。

トヨタは言うわずもがな日本でトップの会社ですが、豊田章男さんが「エス・エム・エス」や「ウォンテッドリー」を知っているかと言われると、ちょっと微妙な気がします。

創業間も無い会社が、「知名度の向上・実績を増やす」ことを叶えるためには、

こんな有名な会社と取引しているんだ!!

というインパクトが必要なことを、「梨泰院クラス」というドラマが教えてくれました!

 

梨泰院クラス」とは、街の小さな居酒屋が大企業に成長する物語です。
印象的なエピソードは、「誰もが知っている有名な投資会社」から資金調達したことで、一躍有名になったことです。

 

これはスタートアップ企業にも共通することではないでしょうか?

誰もが知っている有名な会社と取引することで、「信頼感・期待感」を持ってもらえる可能性は高いです。

なので、大手企業にもどんどんアプローチしていくべきだと思います!

 

トップアプローチ戦略を行う

 

バラク・オバマ、ダライ・ラマ、2011、公式写真

 

2つ目は、「トップアプローチ戦略を行う」ということです。

これはmotoさんが提唱する戦術なのですが、「どうせ断られるなら、正面突破じゃなく最初から社長にアプローチしよう!」という技です。

motoさんがスタートアップで働いていた時に、この技を使った結果、

 

  • ドンキホーテ
  • DeNA
  • セブンイレブン
  • 楽天

 

などといった大企業の社長と最初から商談することができ、契約を獲得したそうです。

今のHeaRがテレアポでこのような大手企業に電話しても、

うちは困ってませんので、大丈夫です。

このように言われる可能性が高いと思います。

だったら、ダメ元で構わないからトップアプローチ戦略を行うべきです!

普通のことをやっていても、何も大きなイノベーションは起きないと僕は思うので。

 

まとめ:偉そうに語ってしまって、すいません、、、、笑

 

マーケティング職未経験の立場で大変恐縮ですが、せっかく課題をいただいたので、HeaRについて語らせていただきました!

現状大きな課題を抱えていることを理解したうえで、それでも勝ち筋が見えたと言っているわけです。

なので、今後Hearingを通して、HeaRを事業成長させられるマーケターになります!

どうぞよろしくお願いします。

おわり