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営業力が低めな人に共通する3つのこと【これをやっている人は注意!】

こんにちは!ぽんすけです。

 

今回は、「営業力が低めな人に共通する3つのこと」という内容についてお話していきたいと思います。

 

営業で結果が出せない人には、どんな特徴があるんだろう?

 

こんな疑問を持たれている方も多いと思います。

 

結論から言うと営業力が低い人の特徴は、「自社の価値を提供できていない」ということです。

 

僕自身、転職エージェントとして働いてきましたが、営業の結果が出ずに苦しんでいる人を何人も見てきました。

 

そういった人達を観察していると、ある共通点があることが分かりました。

 

今回は、その経験談からお話していきたいと思います。

 

この記事を最後まで読んでいただくことで、「営業力が低い人の特徴」を知ることができ、今後の営業活動の改善点として役立てることができますよ!

 

それではいきましょう。

 

営業力が低い人の特徴3選

 

重いノルマのイラスト(スーツ・男性)

 

僕は高卒で中小企業に入社後、大企業への憧れから大手の人材会社に入社しました。

 

人材会社は主に営業がメインの会社なので、たくさんの営業マンがいますが、その中でも「営業力が高い人」と「営業力が低い人」に分かれてしまうという現状がありました。

 

そんな中で、僕は特に「営業力が低い人」は、どんな特徴があるのか日々分析した結果、3つの特徴があることに気が付いたので、今回はそれらをお話していきます!

 

営業力が低い人の特徴3選

・アポの取り方にクリエイティブ性が無い

・伝書鳩営業をしている

・営業を断られた時の諦めが早い

 

これらを具体的にに解説していきます。

 

 

アポの取り方にクリエイティブ性が無い

 

MRゴーグルを付けた人のイラスト(男性会社員)

 

まず1つ目は、「アポの取り方にクリエイティブ性が無い」ということです。

 

なぜならば、営業マンのほとんどの人が手法が同じな為、人と同じことをしても差別化できないからです。

 

じゃあ、どんなことをすれば差別化できるの?

 

こんな疑問があると思うので、アポイントをとる時のことで例を挙げると、「手紙送って営業をする」ということです。

 

現代の営業マンが、アポイントをとる時の手段がとして使うのは、大抵は「電話もしくはメール」でのアプローチが主流です。

 

なぜかというと、多くの営業マンは効率を何よりも重視していて、数を多く打てる方がアポをとれる確率が上がるからです。

 

そのかわり窓口で、

 

うちは必要ありません!

 

みたいなことを言われがちになります。

 

なので、窓口カットを潜り抜ける方法として手紙という手段を僕は利用しました。

 

具体的な送り方としては、

 

・会社名を記入せずに、名前と住所のみを記入する

・封筒のなかには名刺を必ず入れる

・パソコンで打つのではなく、手書きで丁寧に書く

 

こんな感じの形式で手紙を送りましたが、返信が返ってくることも何回かありました。

 

今の時代に、あえてアナログな方法で行うことによって、より「本気度」が伝わるので、テレアポやメールでの営業で苦戦している人は、「手紙」も選択肢に入れるべきです。

 

 

伝書鳩営業をしている

 

手紙を運ぶ鳩のイラスト

 

2つ目は、「伝書鳩営業をしている」ということです。

 

なぜダメなのかと言うと、伝書鳩営業をしていると、営業マンとして自分が入る介在価値が全くないからです。

 

ちなみに伝書鳩営業とは、

 

紹介料高いよね。もっと安くならないの?

 

それに関しては、私の一存では決めれないので、上司に確認します。

 

みたいな流れで、「いっそのこと相手と上司が直接やりとりした方が早くね?笑」みたいな状態のことです。

 

この状況を変えるためには、

 

・相手の要望を何でもかんでも聞かない

・もしくは要望を応える代わりに、相手からのリターンも求める

 

こういったことを僕は心掛けていました。

 

なので僕の場合は、

 

ぽんすけさん、もっと紹介料安くできないの?

 

ん~、うちの上司はなかなか紹介料は下げないので難しいかもしれません、、、、。ただ今回の選考で採用人数を増やしていただけるのであれば、相談はしやすいです!

 

みたいな感じで、「そちらの要望を叶える代わりに、こちらの要望も聞いてください!」という意気込みで営業してました。

 

営業という世界は正解がないので、「これをすれば必ず成功します!」みたいなことはありません。

 

ただ、上司と相手先との板挟みになっている人で成果が出ている人を見たことがないので、「相手にも、こちらの要望を飲んでもらう」という提案をしてみるのも良いと思います!

 

 

営業を断られた時の諦めが早い

 

落ち込む会社員のイラスト(男性)

 

3つ目は、「営業を断られた時の諦めが早い」ということです。

 

どうして諦めが早くなるのかというと、「相手に断られた=もう契約してくれない」という認識をしており、再度アプローチをしてはいけないと思っているからです。

 

断られちゃった、、、、、。もうダメだ。

 

ここで諦めてしまってはもったいないです。

 

その理由としては、今必要なかっただけで、時期が変われば契約してくれる可能性があるからです。

 

これは僕も実際に経験があるのですが、今まで話も聞いてくれなかった企業が話を聞いてくれるようになって、実際に契約したということがあります。

 

なぜ今回契約してくれたのか実際に聞いてみると、

 

・前は資金面で紹介料を払える状態ではなかった

・そのタイミングでは人材が足りていた

・急な退職者が出たので人材を募集しているが、なかなか募集が来ないから

 

これらの要因があって契約に至りましたが、ホントにタイミングの問題でした。

 

もし僕が諦めていたら、その時の契約は幻になっていたし、自分のお得意先を作ることもできなかったと思います。

 

営業は基本的に断られるものだと思っているので、断られて当然なところもありますが、「相手先の拒否具合はどれくらいなのか?」という温度感みたいなものが感じ取れたらいいです。

 

そうすれば、「粘ってもいい相手なのか?」それとも「粘ってはいけない相手なのか?」が分かりますので。

 

 

どうすれば営業力が高くなるのか?

 

真剣な会議のイラスト(男性)

 

せっかく営業職に就いたのならば、成果を出していきたいですよね!

 

そのためには、「どうすれば成果がでるのか?」というのを考える必要がありますし、先輩などからアドバイスをもらうことも大切です。

 

なので、具体的な改善方法をご紹介します!

 

営業力を身に付ける方法

・自分のトークを録音する

・先輩のトーク内容を聞き、疑問点を質問する

・営業関連の書籍でインプットをする

 

これらについて、お話していきます。

 

 

自分のトークを録音する

 

通話録音装置のイラスト

 

まず1つ目は、「自分のトークを録音する」という方法です。

 

これをすることで、「自分の営業トークの内容」を客観的に捉えることができるので、改善点を見つけるには最適です。

 

これホントにおススメで、伸び悩んでいる人は絶対やってほしいです。

 

では、具体的にどんなポイントを意識すればいいかと言うと、

 

・話すスピードは速すぎないか?

・テンションは低すぎないか?

・相手に共感できているか?

・恐れずに訴求できているか?

 

これらを意識して聞くと、必ずと言っていいほど自分のトークに絶望します。

 

ちなみに僕も最初は自分のトークの酷さに絶望しました、、、、。笑

 

ですが、逆を言えば改善ポイントが見つかったことは、何よりも今後の成長に繋がります。

 

なので、ボイスレコーダーなどで録音することをおススメします。

 

 

先輩のトーク内容を聞き、疑問点を質問する

 

エレベーターピッチのイラスト(男性)

 

2つ目は、「先輩のトーク内容を聞き、疑問点を質問する」という方法です。

 

これをすることによって、「どうやってクロージングまで繋げていっているのか?」を観察することが出来ます。

 

ここで忘れないでもらいたいのが、成果を出している先輩のトークを聞くということです。

 

では具体的にどんなポイントを聞いておくと良いかというと、

 

・製品の良さを分かりやすく説明できているか?

・きちんとデメリットも伝えているか?

・どのタイミングで訴求しているか?

 

これらをしっかり聞いてもらいたいのですが、特に一番聞いていてもらいたいのが「どのタイミングで訴求しているのか?」というところです。

 

なので実際にアポに同行させてもらって、現場の空気感を感じ取ってもらいたいですし、分からなければ、アポ終了後に解説してもらうことも良いです。

 

そういった地道な努力は、のちの成果に必ず繋がってくるので、先輩のトークを聞くことはおススメです。

 

 

営業関連の書籍でインプットをする

 

泣きながら本を読む人のイラスト(男性・感動)

 

3つ目は、「営業関連の書籍でインプットをする」ということです。

 

なぜならば、営業の世界で華やかな実績を残された方の書籍を読めば、必ず新たな気づきがあるからです。

 

じゃあ、どんな本がおススメなの?

 

という疑問にお答えすると、“トークの帝王”ラリー・キングの伝え方の極意という本と、転職と副業のかけ算 生涯年収を最大化する生き方という本です。

 

この2つの本で僕が学んだことは、

 

・商品の説明ではなく、メリットを語れ。

・顧客目線を持たなければ、成果は出ない。

 

この二つが最も印象的な学びでした。

 

成果が出ていない人は、「自分なんて、どうせダメな営業マンだ、、、、。」ってネガティブな思考になりがちですが、諦めるのはまだ早いです。

 

自分の欠点を見つけて、改善すれば必ず成果は出るので、この2つの本がそのきっかけになってくれたら嬉しいです。

 


“トークの帝王”ラリー・キングの伝え方の極意

 


転職と副業のかけ算 生涯年収を最大化する生き方

 

 

まとめ

 

今回は、「営業力が低めな人に共通する3つのこと」という内容についてお話していきました。

 

営業力を高めるための近道としては、何度もトライ&エラーを繰り返していくしか方法はありません。

 

その中で学んだことや、先輩からのアドバイス・書籍でのインプットなどを活かすことができれば、成果を出すまでは、そう遠くはないはずです!

 

なので、「どうすれば成果が出るのか?」を日々試行錯誤しながら、毎日を全力で生きていきましょう!

 

次回も転職関連の記事を投稿していきます。

 

おわり